En plein Mondial, permettez-moi cette métaphore : à Benalmádena, certains vendeurs célèbrent depuis des mois un but que l’arbitre ne validera jamais. Ils sont hors-jeu sans le savoir. Pire encore : le juge de touche a le drapeau levé depuis un moment, mais ils continuent de courir vers la cage.
Sur ce marché, le drapeau, ce sont les chiffres. Aujourd’hui, environ 14 % des annonces de notre secteur sur Idealista affichent des baisses de prix, atteignant bien souvent 15 % par rapport au prix initial. Les ventes de logements poursuivent leur repli, tandis que le stock disponible à Málaga augmente, repartant d’une hausse de 4 % en glissement annuel. En d’autres termes : davantage de biens s’affrontent pour séduire un nombre réduit d’acheteurs actifs.
Et ce n’est que la première mi-temps. À l’issue de l’été, l’analyse du cycle annonce une hausse de l’offre sur l’ensemble du littoral : les propriétaires qui attendaient « de voir si la situation s’améliore » arriveront sur le marché au même moment. Cette concentration de stock tirera les prix vers le bas, particulièrement chez ceux qui doivent impérativement vendre. Quiconque se positionnera tardivement et à un tarif élevé se retrouvera en concurrence directe avec des voisins ayant déjà ajusté leurs prétentions.
La stratégie du hors-jeu
Au football, le hors-jeu répond à une logique impitoyable : l’attaquant se croit idéalement placé. Il se pense en avance sur tout le monde, prêt à conclure. Or, la ligne défensive s’est déplacée, et lui est resté immobile. Le but est refusé, non pas par manque de talent, mais pour ne pas avoir su repérer la ligne au moment de la passe.
C’est exactement ce qui arrive au vendeur ayant fixé son prix sur la base des références de 2024 ou du début de l’année 2025. La ligne — c’est-à-dire le prix réel des transactions actuelles — a reculé. Lui reste campé sur ses positions, convaincu d’être dans son droit parce que « le voisin en demandait autant » ou que « sa maison a plus de valeur ». La réalité est pourtant sans appel : absence de visites, aucune offre à l’horizon, des mois de publication sans le moindre mouvement. Les faits parlent d’eux-mêmes, mais certains préfèrent encore contester la décision de l’arbitre plutôt que de regarder le ralenti.
À ce jeu, la VAR ne pardonne pas : si votre bien est en ligne depuis plus de 90 jours sans susciter d’offre sérieuse, ce n’est pas de la malchance. C’est une position d’hors-jeu.
Comment revenir dans le jeu
La solution n’a rien de drastique, mais elle exige de la lucidité. Avant d’effectuer la passe décisive — que ce soit pour lancer la commercialisation ou rectifier la stratégie en cours —, il convient de s’assurer que l’intervenant est parfaitement couvert. Cela implique trois démarches précises :
Tout d’abord, accepter l’emplacement actuel de la ligne. Non pas là où elle se situait lors de votre acquisition, ni là où vous souhaiteriez qu’elle soit. Seule une analyse comparative rigoureuse, fondée sur les montants réels des actes de vente et non sur les prix affichés dans les annonces, permet de situer précisément le terrain de jeu.
Ensuite, entrer sur le terrain bien positionné dès le départ, plutôt que de chercher à se corriger en pleine course. Le vendeur qui s’aligne correctement dès le premier jour capte l’attention des acquéreurs les plus motivés, à l’affût des nouveautés. À l’inverse, celui qui surévalue son bien « pour se ménager une marge de négociation » gâche cette opportunité ; les baisses successives — celles-là mêmes qui touchent déjà 14 % des annonces — conduisent in fine à une transaction à un montant inférieur à ce qui aurait été obtenu avec un prix juste d’entrée de jeu.
Enfin, trancher avant la seconde mi-temps. Si l’automne doit amener un surcroît de stock sur la côte, comme tout le laisse penser, le moment est venu d’adopter le bon positionnement, sans attendre que la concurrence ne se multiplie.
On ne refuse jamais le but d’un joueur qui sait lire le jeu. Chez Hernán Bustos — Real Estate Experts, c’est précisément notre métier : nous vous indiquons où se trouve la ligne, même si ce n’est pas ce que vous espériez entendre, car notre objectif ultime est de faire grimper votre but au panneau d’affichage.
