Dans le secteur immobilier, il existe une fausse croyance selon laquelle un bon courtier est celui qui « conclut » une transaction à tout prix. Chez Hernán Bustos – Real Estate Experts, ma vision est radicalement différente : le succès ne consiste pas à signer un contrat, mais à garantir que ce contrat ne se transforme pas en cauchemar juridique ou financier pour vous dans six mois.
Au fil des ans, j’ai observé comment l’urgence ou l’euphorie de l’une des parties tentait d’imposer des clauses impossibles à respecter. Des conditions qui, si elles n’étaient pas remplies, obligeraient mes clients à rembourser le double de ce qu’ils avaient reçu ou à perdre la totalité de ce qu’ils avaient versé. Dans ces moments-là, mon rôle est d’être le filtre de la rationalité face à la pression environnementale.
1. Les intérêts avant les positions
Lorsque l’autre partie s’enferme dans une exigence technique risquée, mon travail consiste à analyser ce qui se cache derrière. Nous n’entrons pas dans un jeu de « qui est le plus fort », mais dans une analyse de faisabilité. Si une clause met votre patrimoine en danger parce qu’elle dépend de facteurs que nous ne contrôlons pas, mon conseil sera toujours le même : ne signez pas.
Savoir dire « non » à une table de négociation n’est pas un signe de faiblesse ou de manque d’intérêt ; c’est le plus grand exercice de responsabilité qu’un conseiller puisse exercer. Ma priorité est votre sécurité juridique, pas ma commission.
2. Gérer le risque avec des critères objectifs
Il est vrai que chaque opération est unique et que, parfois, le temps presse. Il existe des situations où le client décide de prendre certains risques pour ne pas laisser passer une occasion unique.
Dans ces cas-là, mon travail change de phase : nous passons de la prévention à l’atténuation.
Si vous prenez un risque, mon devoir est de vous aider à le faire en toute connaissance de cause. Vous devez savoir exactement ce qui peut mal tourner et, surtout, nous devons avoir élaboré un plan d’urgence. Si quelque chose tourne mal, nous savons comment nous en sortir, car nous avons analysé le scénario avant de nous lancer.
3. Votre meilleure alternative est votre tranquillité d’esprit
Avant d’apposer votre signature sur un document d’acompte ou un acte notarié, rappelez-vous que la meilleure alternative à un mauvais accord est tout simplement de ne conclure aucun accord. Il y aura toujours une autre propriété, mais votre patrimoine et votre tranquillité d’esprit sont irremplaçables.
Chez Hernán Bustos – Real Estate Experts, nous ne recherchons pas des transactions rapides qui nous empêchent de dormir. Nous recherchons des relations de confiance où vous savez que si je vous donne le feu vert, c’est parce que la voie est sûre. Et si je vous demande de vous arrêter, c’est parce que je veille sur ce qui est le plus important : votre avenir.
